Pourquoi Amazon a commencé par vendre des livres ?

Amazon_livresJeff Bezos a rapidement pris conscience des avantages considérables d’Internet, il savait que c’était l’avenir et qu’il devait y participer. Mais avant de se lancer à l’attaque de ce canal, il a bien fallu définir les armes avec lesquelles attaquer et surtout sur quel secteur se focaliser. Pour choisir le premier secteur qu’il allait développer Jeff Bezos établit un raisonnement logique au travers d’un logigramme. Mais de quels éléments était-il composé ? Comment se préparer à conquérir Internet ?

Jeff Bezos a commencé par établir dans un premier temps une liste de 20 produits qu’il confronta ensuite à un logigramme de 8 variables principales. Il voulait réaliser quelque chose qui ne « pouvait exister que sur Internet, quelque chose qu’on ne pourrait pas reproduire dans le monde réel ».

1. Un produit familier : le produit devait être connu de tout le monde et inspirer une certaine confiance. Les consommateurs ne pourraient pas l’avoir en main propre avant de l’acheter, il fallait donc que le produit n’inspire pas de doute sur son authenticité. Parfait pour les livres.

2. Un marché au volume très grand : le marché du livre était l’un des plus important en 1994 aux États Unis en valeur avec 19 milliards de dollars de livres vendus mais aussi en volume avec plus de 3 millions d’ouvrages dans le monde. À noter qu’un américain dépensait en moyenne 56$ en achat de musique enregistrée contre 79$ pour les livres.

3. La concurrence : il y avait seulement 2 gros acteurs sur le marché du livre ; Barnes & Nobles et le Groupe Borders. Ensuite on retrouvait un grand nombre de petites librairies indépendantes et d’autres supermarchés, vpcistes etc. Les difficultés de stockage était importante car il y a plusieurs millions de références et la demande était de plus en plus exigeante. Aucun gros acteur ne proposait plus de 175 000 titres.

4. L’acquisition d’un stock : l’univers du livre était déjà composé de 2 distributeurs principaux qui regroupaient à eux 2 plus de 400 000 ouvrages. Cela représentait donc déjà une grosse source prête à être exploitée.

5. La création d’une base de données : les livres font partis des rares produits de grande consommation identifiés par une variable universelle ; l’ISBN (Internationnal Standar Book Number). Cette variable d’identification était une réelle aubaine, tout paraissait déjà prêt au passage de la vente de livres en ligne.

6. La flexibilité des prix avec la possibilité d’effectuer des remises : les économies réalisées aux niveaux des stocks, des magasins il était possible d’envisager de répercuter cette baisse sur le prix des produits en commandant directement aux grossistes. À ces économies, Bezos pourra compter par la suite sur son fort pouvoir de négociation et de persuasion auprès des maisons d’édition.

7. Les frais d’expédition : les livres sont des produits faciles à envoyer, peu coûteux et peu fragile.

8. Le potentiel de la vente en ligne : l’expérience de Jeff Bezos sur les logiciels lui a permit de prendre conscience qu’un seul logiciel pourrait à lui seul déterminer, rechercher et organiser plus d’un million de livres. Cette organisation serait un avantage concurrentiel énorme par rapporte à la concurrence et pour le consommateur.

La grande majorité des spécialistes n’ont pas cru au projet des Bezos qui paraissait être trop simple, après tout ce n’était que l’adaptation du modèle de vente par correspondance en passant par Internet … Mais beaucoup n’ont pas pris en compte les avantages de l’énorme système et de la partie logiciel qui sera la clé de la réussite d’Amazon. À cela est venu s’ajouter l’incroyable sens de la relation client de Jeff Bezos qui a permit de rassurer les clients qui ont rapidement accordés leur confiance à Amazon. Aujourd’hui Amazon continue son développement sur les livres, mais en axant beaucoup plus sur le numérique avec la Kindle qui est le nouveau défi de Bezos.

Que pensez-vous de ce choix de spécialisation de Jeff Bezos et d’Amazon ? Pensez-vous qu’Amazon arrêtera un jour d’élargir son offre produits ?

Source : Les secrets de la réussite de Jeff Bezos.

Mikael Witwer

Passionné par le Webmarketing depuis 2010, j'ai eu l’opportunité de me forger une vision 360° du e-commerce et du e-marketing grâce à mes expériences chez un e-commerçant et dans une agence de webmarketing. J'alimente ma passion par une veille régulière sur le web et profite de ce blog pour partager mes connaissances sur le Search Marketing, les réseaux sociaux et le web dans son ensemble !

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2 réponses

  1. Le cas Amazon est très intéressant et un modèle pour tous les sites marchands aujourd’hui. Amazon est la réussite e-commerce par excellence, en partant de quelque chose de simple, Jeff Bezos a réussi un développer un projet énorme et aujourd’hui Amazon se retrouve au Top, à l’échelle internationale.

    Comme quoi, il n’est pas toujours nécessaire de trouver une idée révolutionnaire pour réussir, c’est surtout une question de bon sens, et avec Amazon Jeff Bezos l’a démontré en répondant parfaitement aux attentes de ses clients.

  1. 1 janvier 2014

    […] Pourquoi et comment Jeff Bezos a-t-il décidé de spécialiser l'activité d'Amazon sur les livres ? Au travers d'un logigramme de 8 variables Amazon a vu son avenir se dessiné au travers des livres …  […]

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